📉 Apocalisse azionaria per i software AI?🔎

Le azioni di Salesforce (CRM.US) e ServiceNow (NOW.US) erano, fino a non molto tempo fa, tra i titoli più amati di Wall Street. Oggi il quadro è cambiato in modo significativo, poiché gli investitori sembrano scontare un rischio che non è ancora pienamente riflesso nei risultati (ancora molto solidi) di entrambe le società: il continuo sviluppo dell’intelligenza artificiale, inclusi i cosiddetti AI agent, sviluppati dai principali colossi tecnologici.
Il mercato ha abbracciato una narrativa semplice: “l’AI agentica farà il loro lavoro, quindi si prenderà anche i loro ricavi”. Tuttavia, nel settore SaaS, ciò che conta davvero è il modello di monetizzazione, non la sola automazione.

I mercati hanno ragione?

I mercati hanno da tempo una certa propensione a decretare la “fine” di un’industria. Tuttavia, esiste una concreta possibilità di un ritorno alla realtà: gli operatori storici non restano fermi, ma assorbono la minaccia e la trasformano in un prodotto.

• 2015–2016: la narrativa “Amazon distruggerà il retail”. In pratica, leader come Walmart e Target hanno trasformato i negozi in un vantaggio operativo: ritiro in giornata, BOPIS e mini centri di distribuzione vicini al cliente.

• 2010–2012: lo shock del cloud. “AWS metterà fine a Microsoft e Adobe”. Entrambe le aziende hanno virato verso il SaaS e monetizzato il cloud.

Dal punto di vista del modello di business, il punto chiave è questo: l’AI agentica non deve necessariamente “divorare” il SaaS. Può invece aggiungere un ulteriore livello di ricavi. Il mercato spesso sovrastima la velocità della disruption e sottovaluta la capacità di adattamento dei leader consolidati. Per anni, l’unità base di monetizzazione del SaaS è stata la seat (licenza per utente). L’AI agentica cambia la domanda:

non più “quante persone cliccano nel sistema”, ma quanta attività il sistema svolge realmente. Il lavoro svolto dagli agenti AI è, di fatto, una nuova categoria di lavoro digitale.
Per questo motivo, i leader stanno iniziando ad allontanarsi dal pricing per utente a favore di modelli basati su risultati o utilizzo, con tariffe legate agli output o alle azioni effettuate all’interno della piattaforma. Si tratta di un tentativo di catturare il valore creato dall’automazione, invece di cederlo agli “agenti” come giustificazione per comprimere l’ARPU.

Salesforce (CRM)

Nel CRM, molti processi di vendita sono altamente ripetibili. L’AI agentica può assumere una parte significativa di questo lavoro. Salesforce non finge che ciò non esista: al contrario, sta lanciando Agentforce e introducendo meccanismi che ricordano il concetto di “pagare per l’esecuzione”.

Dal punto di vista della monetizzazione, questo è cruciale: un agente AI può svolgere un volume di lavoro multiplo rispetto a un singolo essere umano. Se il pagamento avviene per azione anziché per persona, l’azienda ha la possibilità di preservare — e potenzialmente aumentare — i ricavi per unità di lavoro, invece di perderli. Questo spiega anche perché l’AI può significare, ma non necessariamente, “meno ricavi” per la società: può semplicemente implicare un’unità di fatturazione diversa.

ServiceNow (NOW)

ServiceNow potrebbe addirittura diventare un beneficiario dell’AI agentica per un motivo semplice: è una società di workflow che opera su processi interdipartimentali, proprio le aree in cui l’automazione è al tempo stesso più complessa e più preziosa.
ServiceNow può agire come il sistema che collega i processi tra IT, HR, sicurezza, finanza e operations di servizio. Un modello in cui “gli agenti AI comunicano tra loro” all’interno di questi processi è difficile da replicare per le startup. Una startup dovrebbe:

• entrare nel cuore dell’organizzazione,

• integrarsi con decine di sistemi,

• superare policy di sicurezza,

• e poi spiegare perché dovrebbe sostituire una piattaforma in uso da anni.

Questo significa elevati costi di switching e attrito reale, aspetti che il mercato tende a sottovalutare. Di conseguenza, anche se l’AI agentica riducesse il numero di “utenti che cliccano”, le piattaforme SaaS cercheranno di monetizzare il lavoro svolto piuttosto che l’utente. E questo non deve necessariamente essere una cattiva notizia per i leader di settore.

Inoltre, qualora i clienti decidessero di abbandonare Salesforce o ServiceNow, dovrebbero fare i conti con i costi di migrazione, i vincoli normativi e di sicurezza e l’impatto sulla distribuzione degli strumenti all’interno dell’organizzazione.
Guardando oltre la rumorosa immaginazione di una “apocalisse del software” a Wall Street, potrebbe emergere una realtà diversa: le società SaaS utilizzeranno un’AI sempre più potente, cambieranno l’unità di monetizzazione e le loro soluzioni potrebbero diventare ancora più centrali all’interno delle imprese.

Grafici azionari di Salesforce (CRM.US) e ServiceNow (NOW.US) – intervallo D1
Le azioni Salesforce sono tornate verso i minimi degli ultimi mesi, intorno ai 220 dollari per azione, e il calo dal massimo locale è ora vicino al 15%.